在销售过程中，为什么会陷入价格战？为什么销售员会被客户拒绝？为什么费了九牛二虎之力还是没有促成交易呢？原因是没有把控好流程节点。
那么，如何把握好流程节点呢？
第一，在没有建立好良好沟通氛围前，不要试图去了解客户需求。
做销售永远都是情第一，理第二，法第三。在与客户沟通时，千万不要急于去了解客户的需求问题，而是要有一个好的开场白，搭建一个良好的沟通氛围。记住，良好的气氛是沟通的润滑剂。
第二，没有了解客户需求前，不要介绍产品。
试想一下，你都不知道客户的需求是什么，介绍产品又有什么用呢？也许你口干舌燥地介绍完了，得到的可能是这两个结果。一个是客户可能会说：“好的，我知道了，有需要的时候联系你。”；一个是客户在逗着你玩，不断地和你砍价或者不断地提问题，看你怎么表演。
当然，如果是客户一开始就让你介绍产品，你可以运用这样的话术来回答：“XX经理，一看你就是一个爽快人，我相信我们之间一定能够友好合作。这样，我们的产品很多，如果盲目介绍，其实是在浪费您的宝贵时间，是对您的不尊重。您看，在我介绍产品之前，可以问您几个问题吗？以便了解您的需求，有针对性地给您介绍适合您的产品，您看可以吗？”
第三，没有激发客户的痛点问题前，尽量不要给出解决方案。
在没有激发出客户的痛点问题之前，一般不要急于给出解决方案。因为你还没有激发到客户的真正痛点，没有形成让客户觉得迫切购买的欲望。在这种情况下，过早地给出解决方案，不一定能成交，即便成交了，在后期的谈判上也会处于被动地位，绝对占不到优势。
第四，不了解客户需求和没有塑造好产品价值前，不要谈价格。
当客户询问价格时，你的报价一定要在了解客户需求并塑造价值之后，否则，你一定会陷入讨价还价的环节中。主要原因是客户没有感觉到你的产品或方案对他来说是紧急需要的，因为你对客户的需求不了解甚至没有塑造出产品的价值。
如何解决这个问题呢？你可以这样说：“XX经理，其实价格不是问题，我们产品有很多，在我报价前，我可以问您个问题吗？以便了解您的需求并帮助您确认，你看可以吗？”，这样就可以把客户引导进入了解需求的环节。
总之，一定要遵守销售流程的顺序。销售流程是骨架，技巧是血肉，什么样的肉就要长在什么样的骨架上，不能错位，否则，就好比在对的时间遇上错的人，一声无奈；在错的时间遇上对的人，一声叹息！
